尽调方法及尽调注意事项

来源：法律安全管理总部 党易琛 | 发布时间：2020-09-21

摘要：投资并购不是企业完成业绩的救命稻草，稍有不慎，万劫不复，需要常怀一颗敬畏之心，无论成功过多少次，也无法承载一次失败的损失，无论经历过多少 次项目，有多少经验，还请大家对每一个项目保持初心，通过交叉印证，抱着质疑精神、跨界精神去了解公司。不忘初心，方可始终。

尽职调查，即为了确认交易对价或者事实项下而进行的审计、调查和核查。根据定义，尽职调查的作用有如下三个方面，首先是确定事实或者确定作价基础下的事实构成；其次是围绕前述的事实，展开针对性的调查，包括对公司资料的核查、对行业政策的调研、对目标公司竞争对手的摸底；最后是基于前述的调查， 形成完整的对价调整或者目标公司真实业务情况的报告和建议方案。目前尽职调查按照调查人员的专业分类主要分为财务尽调、法务尽调、行业尽调、业务尽调、技术尽调等；按照调查人员的服务对象分为买方尽调（投资方尽调）、卖方尽调； 按照调查人员的雇佣情况分为第三方尽调和自行尽调。

一、尽职调查的重要性

（1）还原企业真实状态

尽职调查用数天或数周时间，通过对于企业各项文件、数据、资料等的核验， 并与管理层、员工进行访谈，力图还原目标公司的真实经营状态。公司数年甚至数十年的经营如何在数天时间进行还原，三年一期的财务报表是否可以预测企业的发展状态，合同履行状态的梳理是否可以判断其他的合规及重大风险，但是企业作为一个动态的生产体系循环，每一次投入会有对应的财务凭证、合同、发票、出入库记录/实验记录。通过拼凑事实，梳理每一次生产活动、研发活动的投入产出合理性。一种方法如下图：

数字、文字是中性的，既可以成为发现事实的利器，又可以成为掩盖真相的帮凶。如何从数字、文字中查找线索，还原真实的活动，才是关键。

如上表，成熟药企中，总投入应等于总产出，但在单一的财务视角下，部分投入可能未能体现在财务账册中，或体现在财务账册的投入背后隐含不合规现象（例如不合规采购），这部分总投入虽可以通过税率来去排查，但更行之有效的方式是通过生产、采购的专业人员，通过查阅供应商等核对是否有不合规采购。尽调中，由于较难有人员可以做到跨专业查阅资料，识别问题，往往目标公司会采用割裂、分组材料，分割尽调人员的方式去掩盖真相。

以过往的案例为例，高新企业优惠一般要求研发投入占比 3%以上，企业往往将其他费用移入研发费用中来去，会计师事务所查阅合同无误，律所查阅合同无风险。但这份合同有没有对应的真实业务发生，即使票、物、钱、合同流向统一，真的没有问题吗？

以研发药企为例， 由于其投入主要为智力投入， 而产出为研发数据及CDE/FDA 批件，而新药研发本身有一定的科学路径，需要从上万个化合物或者氨基酸序列中筛选出优选化合物或者序列，此项业务一般涉及原材料的购买、实验室租赁/自购实验设备/委托第三方，前述活动对应的税费，而产出为实验数据、实验记录和筛选出的优化化合物或序列。试想，在这个单一的业务模式中，会有原材料采购、实验设备租赁或委托开发的协议、对应的发票、财务凭证、出入库记录（可能）作为投入的标志，产出为实验记录、研发数据或第三方报告等。如果没有投入只有产出，是否就会猜测这个产出的来源并非通过前述业务方式实现，而可能会有不合规的手段实现。

故，尽职调查不仅是审阅目标公司提供的资料后进行梳理，而是通过对资料间的关系进行排列，寻找企业真实的经营状态，还原经营本质。

（2）提供决策依据

尽职调查形成的报告，为在前述还原企业真实状态的基础上，对于企业的经营历史、未来可持续运营及核心商务目的判断形成的综合性、概括性论述，其主要用途为描述企业价值，揭露企业风险，提供解决方案。故我们尽调报告表格的抬头如下：

在此次不描述企业价值的原因为，在项目参与人员为项目付出巨大心血后， 并且受制于早期先入为主的观念，对于被投企业的价值有深入的认知，但是由于未经过尽调，在只听取卖方意见的背景下，更多需要买方人员对于价值判断、风险认知作出符合买方利益的描述。

在提供一份中立、客观的报告后，决策层方才可以进行更为准确的决策，决定项目是否继续推进。

（3） 提供合同谈判要点清单

尽职调查完成后，业务人员会根据前述的报告，及决策意见，形成合同谈判要点清单。

合同谈判要点清单主要是协助业务人员在谈判中，明白项目风险及协议中需放入的点，以及从自己的专业角度为何需要放入该条款。

通过合同谈判要点清单，可以将尽调中发现的主要风险进行归纳，并且可以为业务人员在谈判中有的放矢，对风险有所把控，并可以落实到人，用于事后核查。

一、现场尽调方法

（1）总述

现场尽调时，在分专业尽调中，可以比对提供文件和自己日常工作中为了完成同样的生产经营活动是否有缺失，然后由项目组讨论复原企业的真实经营状态。

（2）交叉印证与全方位尽调

交叉印证与全方位尽调作为远大集团独道的尽调方法，在诸多尽调中展现其独道之处。何谓交叉印证？交叉印证即通过不同专业的信息汇总到一起，充分沟通交路，了解目标公司提供的资料是否不完备甚至存在定向造假的行为。

以常用的研发费用造假为例，根据《国家税务总局关于实施高新技术企业所得税优惠政策有关问题的公告》，若获得高新技术企业证书，会享受企业所得税优惠税率 15%。而获得高新技术企业证书的一项条件为，企业近三个会计年度的研究开发费用总额占同期销售收入总额的比例至少不低于 3%。此时，如果单独通过报表、科目余额表进行核查，仅可对报表及账册中 3%的真实性进行核实， 而是否实际发生，或者不应计入研发费用的项目放入研发费用中。如前述，企业经营活动中，钱、票、合同、货（数据）流向应当统一，如果这四项（财务、税务、法务、研发）的信息不能相互证实，不能形成企业完整的运营循环，可以反推企业提供的资料缺失。如果企业有研发投入，有签订合同，却没有研发产出， 是否会去质疑研发费用的真实性？另外，以咖啡为例，已知制作一杯咖啡使用的咖啡豆量为 25g，如果企业采购 1000g 咖啡豆，却销售了 80 杯咖啡，是否意味虚增了一倍的收入？此时，即使财务法务人员在一起核查业务流向，却无法发现这项虚增收入。如果当生产人员说一句，这家应该只销售 40 杯咖啡左右，是否会立即引起所有人都怀疑？这就是交叉印证。

全方位尽调即不仅仅依赖财务、法务人员对于公司运营基本状况的了解，而会加入生产、研发、销售等公司运营所需的人员对公司进行了解。一方面，如前述，生产、研发、销售人员会从其专业视角分析公司特殊的运营状况，同时会发现公司运营中不为财务、法务人员关注的部分。例如，某产品的生产工艺与实际工艺不符，根据法律规定，此项属于劣药，而仅依赖财务、法务人员的调查是无法发现此点的。故，请各位同学了解，远大的尽调方式与外界的尽调方式有不同，而且这些不同是在数次项目经验教训后形成的总结。

（3）预尽调（网上尽调）

由于医药行业的特点是信息较为公开透明，政府会有严格的披露要求，部分临床药物研究会有论文验证相关的实验数据、说明作用机理等，竞品的临床进度信息均可以查询。公司本身的信息，若为上市公司，从年报和其他披露文件中， 可以对公司的财务状况、公司治理、重大变化有所了解，以梳理出目标公司的基本情况。以对于正式尽调的方向形成基础的预判。

常用的网上尽调的网站如下：

在通过上述网站查询相关信息后，对于公司的运营状况、产品赛道位置有基础了解后，方才在正式尽调中有的放矢，抓住重点。

（4）正式尽调（现场尽调、数据库尽调）

（a）质疑精神所见即所得？

所信者目也，而目犹不可信；所恃者心也，而心犹不足恃。弟子记之，知人固不易矣。

数千年前先人总结的道理放在如今的尽调中仍旧可以沿用，部分企业一般有三套账，一套给银行用、一套给税务用、一套自己使用，如何确保自己看到的是企业真实的状态？我们可以看到，一般会计师事务所，律师事务所出具的报告假设前提为公司提供的材料真实、完整、有效。

何谓假设真实、完整、有效？最简单的例证为瑞幸咖啡事件中，管理层向第三方提供的资料由管理层进行保证，对于 IPO 业务来说，有 rule 10b-5 等进行监管，管理层面临民事、甚至刑事责任。可是在并购中，管理层或者股东提供了不真实、不完整、不有效的资料，会面临何种后果？我曾经经历过， FA 手握会计师事务所的公章、注册会计师的印章，批量生产审计报告的情形，如果相信 FA 的材料，后果不堪设想。如今尚未有公开信息报道相关的管理层及股东承担相关责任的案例，这意味着，如果我们尽调未就公司提供资料的真实、完整、有效进行验证，有可能在投资并购之后，相关真实资料提供后，出现爆雷的情况。

同时，企业提供的资料，即使是真实、完整、有效的，往往也会受制于定势思维，不深挖。FDA 或者 CDE 批准继续实验是否等于药品研发无问题？安全性、有效性均证明？即使药物开始 III 期，是否说明上市无虞？公司需要的是通过一个个合理的论证，解释自己为何可以吸引融资，即，如果公司不值得投资，管理层也一定会将此拖延到最后一刻。瑞幸同样为有效的例证， 即使浑水发布了报告，管理层依旧可以不认可，继续经营，直到无法继续隐瞒被迫爆雷。

所以，我们的所见不等于我们的所得，即使经过第三方背书的所见也存在不真实的可能。

（b）跨界精神

出于我们的思维惯性，我们很难对超出自己知识范围外的领域进行关注，在保持专业性的同时，对跨界的领域有所了解，有所查验，可以帮助我们对于项目的全貌及风险有更完整的掌握。

三、总结

投资并购不是企业完成业绩的救命稻草，稍有不慎，万劫不复，需要常怀一颗敬畏之心，无论成功过多少次，也无法承载一次失败的损失，无论经历过多少次项目，有多少经验，还请大家对每一个项目保持初心，通过交叉印证，抱着质疑精神、跨界精神去了解公司。不忘初心，方可始终。